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华三的胜利

(2011-09-06 11:39:00)

  思科不是那种容易击败的公司。

  8月,思科进入新财年。最新财报显示,上年第四财季净利润12.3亿美元,同比下降36%,整个2011财年净利润为65亿美元,同比下滑16.4%—在节节败退的2011年,思科对这类新由头习以为常。8月19日是思科6500人裁员计划全部结束的时间,此后,思科继续全面收缩战线,给自己从容的复苏时间。

  但在种种忧患中,思科无法忽视一股尖锐的力量。它来自杭州华三通信技术有限公司(亦简称H3C)。就企业网市场而言,在思科管理不善的中国大陆,2009 年销售额与华三持平,2010年则被华三超过;即使在思科力量雄厚的全球交换机市场,其市场份额也被华三拉低6个百分点,路由器业务降低近6个百分点。

  对思科而言,华三不是通常意义上的对手。从体量上,两者仍相距甚远。譬如,2011年上半年全球交换机市场上思科份额近70%,而H3C/HP只有 12%,2011年呈现稳定增长势头;但这足以使华三稳坐第二把交椅。这家仅有8年历史的公司,只用三年便完成了华三首席执行官郑树生的目标:“每个公司都有自己的一个特长,这个特长就是专注,H3C希望基于IT领域,成为全球除了思科之外的第二选择。”

  真正令思科不安的是,作为一家根植于中国的公司,华三并不是靠低端策略赢得份额。其最高端的数据中心产品已征服宝洁、沃尔玛等主流跨国公司客户,而这本是思科的领地。

  不仅如此,相比思科的财务困局,华三的现金流及运营情况健康,无论纯利还是毛利,从全球来看“几乎和思科持平,或许纯利更高点。”一位华三内部人士对本刊说。在上个财季, 思科毛利率已由62.7%降至61.3%。在接受本刊专访时,华三营销副总裁王巍不仅感叹:“我们应该是整个行业内财务状况最良好的公司之一,这也是为什么被卖了很多次,但每次都溢价很多的一个原因。”

  此言隐含酸楚。1995年以来,从华为数据通信部、华为3Com、H3C,到现在归于惠普旗下的华三,几经易手,命运多劫,在中国高科技企业发展史上实属罕见。 这家迅猛增长、有能力挑战思科的公司,其生命力源自一段崎岖的成长历程。

  2003年11月,郑树生率领一千多人,从深圳、北京两地迁往杭州,华为数据通信部蜕变成华为3Com的初始团队。此举主要是为了缓解华为与思科的知识产权诉讼。此后不久,3Com总裁兼华三董事长Bruce Claflin透露3Com是主动方。谈判历时一年,在最后三个月内进展神速—这正是思科诉讼华为侵权最为激烈的时段。而在2003年3月24日,合资公司成立后第四天,Bruce挺身而出,在美国法庭上提供了对华为极其有利的证词,使后者摆脱思科的诉讼。

  若按当时的设计,如今的华三“早就完成了它的历史使命。”一位华三离职人士对本刊说。至2006年底,华为将H3C49.5%的股权出售给3Com,实现了聚焦核心业务,收缩战线的目的。通过此次合资、出售等行为,华为获得了近10亿美元的商业回报。

  从诞生起,华三就被置于高度竞争的生存环境,并承担独特使命。直至2009年,因惠普收购3Com,华三被收归旗下,在资本层面,华三从未真正掌握自己的命运。“3Com主要资产是靠华三,都是自己打下的天下,都给卖了,自己没有什么主权。”一位业内人士说。

  但在这种被动状态中,华三用6年时间将销售规模从6亿扩展到100亿人民币。戏剧性的是,诞生之初的竞争格局今年再次演变:华三在惠普体系内,暂时保持独立的地位,并得以挑战思科,而昔日的母公司华为,则开始进军企业网市场,成为华三未来的对手。

  对华三来说,什么局面都见怪不怪了。既然控制不了命运,这家公司早已学会如何保持强悍的生命力。

  随之而来的,却是一种与生俱来的危机感。“华三的危机意识很强,我们时刻准备着有比较严峻的过冬,跟经历相关或者是跟整个行业相关。”王巍对本刊说。在他看来,华三本是伴随风险而生,也注定拥有不确定的未来,“之所以叫华三,是源于自古华山(三)一条路”。

  袭击思科

  长期的业绩增长,使华三有种本能的骄傲。如今,无论是最高端的核心设备还是最低端的接入设备,新浪、搜狐、百度、腾讯、淘宝、盛大均采用华三的设备。

  但值得挖掘的是,在如此复杂的背景下,华三到底以怎样的方式赢得这一切,并以此挑战思科。

  显然,华三在早期深得华为血脉,成为其核心竞争力的基础。譬如,华三将每年营收的15%-18%作为研发经费。与此同时,对客户需求的深度挖掘也承袭华为传统,体现在产品的定制化上,与思科中国迥然不同。除了会为少数大客户提供一定的定制化服务,思科对中国市场提供的服务和产品与总部相同,而华三则是深耕中国。“坦率来说,我们的绝大部分产品都是由客户引导的需求。”华三营销副总裁王巍说。

  几年前,搜狐做第三代搜索引擎SOGO,只有华三和思科两家参与测试。当时,思科在中国市场如火如荼,但最终搜狐选择华三,正是因为华三愿意倾力满足搜狐的需求。2006年,在华三跟百度合作的联合实验室里,华三技术人员问“你们到底需要我们的交换机容量有多大?”,“设

作者:周烨彬  来源:21世纪网

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